Finalmente, quedó lista la estrategia. Para el equipo que la diseñó, tiene todo lo que la empresa necesita. Atiende los factores externos, es viable para ejecutarse, identifica el factor o los factores clave para que la empresa tengo éxito. Todo está listo, ahora viene la parte complicada: vendérsela a los stakeholders. Esto significa presentarla al consejo que la aprueba, a los clientes que se van a ver afectados por los cambios, a los colaboradores que la van a ejecutar y en ocasiones a los reguladores de las agencias gubernamentales.

Para que la estrategia funcione todos deben al menos aceptar probar la novedad y hacerlo con disposición a que sí funcione. Un escritor latinoamericano sostenía: “Cualquiera escribe un libro, pero no cualquiera lo vende”. Así con la estrategia, cualquiera escribe una estrategia, no cualquiera la vende y la ejecuta.

El primer paso de la venta es entender cada audiencia que participa en ese proceso estratégico y diseñar el mensaje para que resuene con cada grupo. Para esto se requiere una narrativa que en general describa los beneficios partiendo de la situación actual y describiendo claramente los elementos que la componen. Un factor para destacar es enfatizar cómo se alinea la estrategia con los elementos de rumbo: propósito, visión, valores.

Es necesario atender las preocupaciones y objeciones por anticipado y hacer que los stakeholders se sientan involucrados en el proceso, por lo que todo debe estar contemplado en un detallado plan de comunicación.

El gurú de la mercadotecnia y exitoso empresario, Alex Hormozi, sostiene que toda oferta o iniciativa estratégica para ser aceptada debe cumplir cuatro atributos:

  • Mostrar un resultado ideal, casi de ensueño. Todos los stakeholders tienen deseos y necesidades. La iniciativa debe mostrar que se atiendan esas necesidades y aspiraciones. Los beneficios deben estar descritos tomando como base el punto de vista del stakeholder, de sus deseos y necesidades.
  • Viabilidad de la solución. La iniciativa debe presentarse como factible, que pueda ser realizada con los recursos disponibles en la organización.
  • Oportunidad y tiempo para la implementación. Además de programas y cronogramas, la propuesta debe incluir algunos fast tracks, o la cosecha de low hanging fruits que permitan a la audiencia, al ver los primeros resultados, esperar al grueso de los cambios y resultados en pleno.
  • Esfuerzo y sacrificio. La iniciativa debe mostrar que los esfuerzos para alcanzar las metas y los sacrificios – inversiones, reeducación necesarios, etc. – son lo más económico que se necesite.  No hay esfuerzos extraordinarios sino trabajo dedicado.

Con las recomendaciones de Hormozi es posible vender y convencer a las diferentes audiencias de las bondades de un proyecto o una iniciativa estratégica.

Y tu, ¿Cómo te preparas para vender tu estrategia? ¿Cómo presentas tus ideas y propuestas?