Las ventas van muy bien ─ comentaba el empresario ─ ahora vendemos en otras partes de la república y hasta estamos empezando a exportar principalmente al mercado de Texas, es apenas el inicio, el potencial del mercado es enorme.

La pregunta que se nos presenta ahora es: ¿Cómo le hacemos para crecer? ¿Hacemos más grande la fábrica que tenemos actualmente, ponemos líneas de producción de mayor capacidad y nos concentramos en una planta para surtir el mercado desde un punto o empezamos a instalar fábricas en otras partes del país cerca de cada mercado? Incluso, ¿podemos construir una fábrica en Estados Unidos?

Ante la necesidad de crecimiento para surtir a un mercado más grande o en crecimiento las empresas tienen dos grandes alternativas: escalar o replicar.

Escalar (Scale Up) es aumentar el tamaño y la capacidad de una empresa para servir a un mercado mayor. Involucra mejorar o aumentar los productos, servicios u operaciones de la firma. Se logra invirtiendo en instalaciones, tecnología, maquinaria o aumentando la plantilla de trabajadores.

Este modelo de crecimiento se utiliza cuando se trata de atender un mercado y no es necesario estar cerca del cliente o cuando la economía de escala es tal que se aprovecha centralizándose en una sola instalación. La desventaja son los costos de distribución del producto.

Replicar, por otro lado, implica hacer crecer la empresa reproduciendo, replicando un modelo de negocio exitoso en otro mercado o en otra ubicación geográfica. Esto se logra abriendo más sucursales o con franquicias y licencias para otros emprendedores. Con esta alternativa se busca entrar en otros mercados, más territorios o generar otras fuentes de ingreso.

El escalamiento se enfoca en mejorar y aumentar el negocio actual mientras que replicar se orienta a atender nuevos mercados o ubicaciones geográficas.

El escalamiento trata de ser más eficiente o reducir costos, replicar trata de llegar a nuevos clientes de manera más rápida y eficiente.

¿Cuál de los dos escoger? Por supuesto depende de las condiciones del negocio y el potencial al emplear cada uno de los modelos, además de los recursos disponibles para crecer que tenga la empresa y los riesgos que el empresario este dispuesto a tomar. TESLA, por ejemplo, tiene una estrategia simultánea, empezó con una fabrica en California, después una gigafactory en Austin y ahora otra giga en Nuevo León.

Se puede elaborar una serie de preguntas, como por ejemplo: ¿Cómo se puede controlar una fábrica en Texas desde Monterrey?, ¿cómo son los costos logísticos, los de mano de obra?, ¿hay disponibilidad de talento en esas ubicaciones?, ¿cómo se comparan las inversiones en cada caso? ¿dónde se concentra el mercado?

Este tipo de preguntas definen cuál es la mejor estrategia para el crecimiento.