Dos socios eran dueños de una fábrica manufacturera tradicional que producía 50 unidades por mes. La empresa generaba utilidades que se repartían, $100 pesos mensuales para cada socio. La producción con sus ineficiencias y problemas era capaz de promediar las 50 unidades mensuales, las cuales Ventas tenía acomodadas entre los clientes y cada mes se distribuían efectivamente esas 50 unidades.

Pero las familias crecen, a veces crece antes la ambición y la gran estrategia tomó forma. Si con 50 unidades nos repartimos $200 pesos, qué tal si hacemos (y vendemos) 100 unidades y nos tocan $200 a cada uno.

Llenos de optimismo llegaron con los administradores, vendedores y operadores con la nueva meta, visión y presupuesto. No hubo mucho análisis previo. El tamaño del mercado, el capital de trabajo necesario y otros “detalles” fueron derribados por el entusiasmo y haberse, mentalmente, gastado ahora no solo cien sino ya doscientos pesos mensuales. Eso lo que ahora se llama el viaje del villano según Isra Bravo.

Todos hemos oído del viaje del héroe en storytelling. Es, por ejemplo, el Sr. Frodo que se embarca en un largo viaje lleno de tragedias y aventuras, pero que cumple su misión de destruir el anillo y regresa triunfante a las Tierras Medias. El héroe es el niño que sale del barrio, de la favela o del innercity de las grandes ciudades norteamericanas y perseverando se convierte en la figura deportiva millonaria.

Así, en los negocios, el viaje del héroe es el del emprendedor que con esfuerzo y sacrificio construye una empresa después de quebrar, recuperarse, etc.

El viaje del villano es lo contrario. Se trata de que el punto de partida es una situación favorable que se deteriora en el camino. En el caso anterior de los dos socios los problemas empezaron casi de inmediato. Los clientes nuevos estaban más alejados para los nuevos volúmenes y hubo que comprar equipo de transporte. Por supuesto también se necesita más maquinaria y capital de trabajo, contratar más personal.

Si todo hubiera salido como se deseaba, cada socio tendría sus $200 pesos. Pero la producción se complicó y aumentó el tiempo extra, la calidad se deterioró, los nuevos clientes no fueron suficientes para la producción adicional. Las ventas aumentaron de 50 a 70 unidades, pero con las ineficiencias y mayores costos las utilidades se redujeron de $200 a $150 y hubo menos que repartir. Un auténtico viaje del villano.

Esta situación estratégica es más común de lo que pareciera. Tanto en pequeñas como en las grandes empresas, la ambición sin control provoca pequeños y grandes viajes del villano.

Y tú, en tu empresa, ¿estás en un viaje del héroe o de villano? ¿Y en tu vida personal, vas de héroe o de villano?