Los procesos estratégicos en una empresa tienen su punto de control al definir cómo lleva sus productos o servicios al cliente de manera eficiente, competitiva y rentable. 

A todo este concepto se integra no sólo el marketing y las ventas sino también la propuesta de valor, los canales de distribución, la estructura de organización comercial, la tecnología, el pricing (price strategy) y la experiencia del cliente.

Con esto se busca la penetración del mercado, el crecimiento y la rentabilidad en el mercado objetivo. Se trata de definir claramente qué ofrecemos, con qué recursos y qué procesos tenemos que armar. Se trata de diseñar estrategias flexibles para diferentes segmentos o zonas geográficas.

Normalmente la estructura de Going to Market se va conformando con el tiempo, se van agregando servicios al cliente, se rediseña la base de comercialización, el servicio técnico, Call Centers y otras funciones. Luego, en un momento estratégico provocado por nuevos competidores o productos o la aparición de tecnologías, la empresa debe revaluar su concepto GtM.

Los siguientes son algunos pasos importantes en el diseño o la actualización:

  • Segmentación y selección del mercado objetivo.
  • Los criterios de segmentación son, por ejemplo: tipo de cliente, volumen de compra, ubicación, comportamiento de compra, sensibilidad al precio o servicio.
  • Definir la propuesta de valor para el segmento y los clientes. Qué es lo que ofrecemos diferente y mejor que la competencia. 
  • Diseño de los canales y acceso a los clientes: fuerza de ventas, punto de venta físico, telemarketing (WhatsApp), e-Commerce, apoyo técnico.
  • Organización comercial: vendedores, backoffice (administración para ventas) procesos clave, uso de ERP / BI / CRM.
  • Estrategias de precio: Price Point, promociones, estacionalidad, condiciones comerciales.
  • Rediseño de la tecnología, la logística y el soporte al cliente para cumplir la propuesta. Incluye cotizaciones rápidas, consulta de disponibilidad en tiempo real. pedidos en línea.

Una combinación de elementos seleccionados en cada caso va a conformar una estrategia diseñada para servir al mercado y construir el éxito de la empresa.

Estas ideas resumidas de múltiples fuentes y probadas en la práctica conforman un sistema que se retroalimenta y mejora para la prosperidad de la empresa.

Y tú, ¿cuál es tu Going to Market? ¿Cuándo lo revisaste por última vez? ¿Ya conoces el de tu competidor principal?