Uno de los elementos más importantes en el modelo de negocio y en planeación estratégica es la propuesta de valor: ese juego de características de nuestro producto o servicio que nos hace diferente de los competidores y atractivo para los clientes. Puede ser calidad, propiedades especiales, disponibilidad, precio y muchas otras. Esta nunca es fija, sino que nace en el tiempo a través de medios indirectos debido a factores cambiantes como las propuestas de los competidores, la irrupción de la tecnología, las regulaciones legales o los propios cambios internos en la empresa.

Periódicamente los líderes en la empresa deben evaluar la propuesta de valor y su vigencia estratégica y con base en lo encontrado tomarán medidas para recuperar su posición respecto a los consumidores. También deben mantener el proceso de evaluación y corrección de las ventajas sobre los competidores.

Los cambios en la propuesta de valor no tienen que ser defensivos solamente, con frecuencia los cambios sirven para aprovechar una oportunidad que se presenta y se busca reforzar las ventajas del posicionamiento. Un ejemplo es la multi transformación de la cadena Oxxo que empezó vendiendo cerveza, botana y cigarros y se convirtió a través de los años en gasolinera, banco, restaurante, agencia de pagos y transferencias. Todo al aprovechar las oportunidades de mercado, de tecnologías y de regulaciones y logística.

El proceso de crecimiento o scale up implica mantener vigente la ventaja competitiva o propuesta de valor y sólo es momento de iniciar el crecimiento cuando se tiene claro que existe una posición sostenible y flexible para acomodarse a los cambios en la macroeconomía y el mercado.

Esta ventaja es a menudo construida sobre el talento y la cultura de la organización. Así es como se puede pasar de una matriz a dos sucursales, después de diez a cien sucursales hasta llegar a 25,000 ó 41,500 McDonald’s, manteniendo la calidad de los productos y el nivel de servicio recibido por los clientes, además de mejorar la rentabilidad en cada paso del crecimiento.

Este proceso dinámico surge del análisis cuidadoso de las necesidades del cliente al que deseamos satisfacer y de los medios que vamos a diseñar, construir y actualizar para satisfacer las demandas del mercado. La organización debe estar cerca del cliente, de la competencia, la tecnología y todos los factores que afectan las preferencias de los clientes. La información obtenida de esa cercanía sirve para actualizar o rediseñar la propuesta.

Diseñada o no, todas las empresas tienen una propuesta de valor, este puede ser el momento para actualizar la de tu empresa o unidad de negocio.

¿Cuándo actualizaste la propuesta de valor de tu empresa? ¿Y tu propuesta de valor personal?