El rol fundamental del CEO es identificar, priorizar y concretar oportunidades de negocio. En buena medida, de eso depende el desempeño de la organización; su rol es diseñar el rumbo y el futuro.

Se trata de una función no delegable porque define la dirección estratégica, la asignación de capital y la identificación de las capacidades necesarias de la organización, así como la narrativa que deberá movilizarla.

El CEO necesita una capacidad de pensamiento sistémico y estratégico para conceptualizar aquellos elementos que constituyen una oportunidad de negocio:

  • La oportunidad estratégica debe reflejar una necesidad real de mercado, esto es, debe existir un mercado real o potencial
  • La empresa debe tener capacidades para concretar la oportunidad
  • El proceso de satisfacer al cliente con esa oportunidad debe ser económico y rentable para la empresa y
  • Debe ser coherente con el propósito y la visión de la empresa.

Para ello, el CEO debe tener criterio estratégico para distinguir entre una moda pasajera y una señal sólida que pueda convertirse en una verdadera ventaja competitiva.

El CEO es la persona de la organización que observa lo que sucede y lo que empieza a pasar en el exterior. El ejemplo clásico es Jeff Bezos observando lo que empezaba a pasar con el internet como modelo de comercialización; así, inventó la venta de libros y luego todo lo que hoy es Amazon, sin olvidar que, en el camino, ha fallado en varios lanzamientos que al principio parecían que se convertirían en éxitos.

La pregunta del CEO (o del fundador de un startup) es: ¿qué está por pasar? Más que preguntarse por lo que ya está pasando. Aunque aquello solo sean señales débiles.

Para saber leer el futuro, el CEO dedica tiempo a ver lo que está pasando con los clientes y los no clientes, a observar los cambios tecnológicos y cómo afectan su industria, a identificar las regulaciones que están en análisis en los gobiernos, a estudiar cómo se mueven los competidores y a palpar los comienzos de las transformaciones sociales y culturales.

Uno de los roles del CEO es ser un portero: decidirá qué pasa y qué no pasa como iniciativa estratégica. La propiedad de enfocarse estratégicamente es indelegable; es del CEO, aunque tenga que matar las iniciativas favoritas de algún stakeholder. Aplicando metodologías como el Canvas Business Model o el Modelo Play to Win, el CEO escoge qué hacer, dónde hacerlo y qué oportunidades dejar pasar.

Y tú, ¿Cómo enfrentas tu rol de CEO?