Cuando Steve Jobs regresó a Apple en 1997, la compañía tenía más de 350 productos y modelos. Una variedad de Macintosh, periféricos, impresoras y productos en desarrollo como cámaras digitales. Como la compañía estaba perdiendo dinero, Jobs juntó al equipo líder y dibujó una matriz de 2×2, segmentando en un eje uso personal/profesional y en el otro eje dispositivo portátil/de escritorio.

La directriz fue hacer cuatro grandes productos; hay que eliminar el resto. Hubo una “carnicería”, pero el enfoque fue desarrollar productos con la mejor tecnología y simplificar la complejidad acumulada. Apple, enfocada, renació como la empresa más valiosa del mundo.

Todas las empresas exitosas lo son principalmente por mantenerse enfocadas. Southwest Airlines mantiene un solo modelo de avión, opera solo rutas cortas, no hay “clases” (Business Premier/Primera). En nuestra experiencia, vemos que el principio de enfoque reflejado en empresas exitosas (no intentan otros canales, no venden franquicias, no buscan integración) es un ejemplo de una amplia variedad de renuncias a las tentaciones.

El impulso para desenfocarse proviene de muchos frentes: los clientes que presionan por otros productos, la fuerza de ventas que quiere más productos o más clientes, los departamentos de investigación y otras fuentes, siempre ofreciendo tentaciones y queriendo imponer su agenda, lo que complica y desenfoca la empresa.

¿Cómo evitar el desenfoque? La base consiste en definir el núcleo estratégico y mantenerse en él. Aunque parezca “natural” añadir otros productos o servicios, el respeto al núcleo facilita mantener el foco.

 

Una metodología práctica para mantener el foco estratégico consiste en efectuar un análisis ordenado para escoger las renuncias, de donde nos queremos salir:

  • Identificar líneas de productos que no refuercen la ventaja central.
  • Definir el margen estratégico neto: ¿aportan diferenciación o dispersan energía?
  • Definir los criterios para las renuncias:
  • ¿Utilizan recursos críticos que podrían destinarse a otra cosa, por ejemplo, tiempo-máquina, inventarios de materia prima o de productos?
  • ¿Qué complejidad generan esos nuevos mercados o productos adicionales?

Con esto se escogen unas cuantas áreas donde competir y crecer, y cómo ganar. Hay que escoger esas iniciativas con un horizonte de 3 a 5 años, ya que son apuestas clave a largo plazo.

Con el resultado, se alinean los recursos —talento, capital y capacidades— con las iniciativas escogidas para continuar.

Este esfuerzo debe estar acompañado de una campaña de comunicación:

  • Las razones para los “no van” desde la visión de largo plazo
  • Celebrar los avances y los logros resultado de las renuncias y,
  • Crear rituales de revisión y evaluar los resultados de la depuración y conocer su contribución.

Y tú, ¿a qué estás renunciando en tu empresa?